Formation : Les impayés et les litiges

La majorité des TPE-PME subissent des retards de règlements et pire encore, des impayés. Or selon la presse économique, en France, 25 % des faillites d'entreprises sont dues aux retards de paiement - le Figaro 09.01.2014.
Bien souvent les retards de paiements et les impayés prennent leurs sources dans des pratiques commerciales non maitrisées chez le fournisseur. Par ailleurs, il existe des solutions qui permettent d'une part la prévention et d'autre part l'exécution des factures impayées.
Aussi avec cette formation apprenez à maitriser vos relations commerciales et envisagez toutes les solutions pour faire face aux impayés et aux litiges.

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Module I / Définir et comprendre les impayés
Ce module :
- introduit la notion de ‘risque client’ et replace les impayés dans le contexte économique actuel ;
- définit les impayés dans l’entreprise dans le cadre général et juridique de la vente ;
- donne les outils de mesure des impayés.
Section 1 : Définir  les impayés

• Contextualisation de l’impayé
• Définition de l’impayé et du risque client
• Les conséquences des impayés

Section 2 : Replacer les impayés dans le cadre juridique de la vente

• L’acceptation du client de la proposition et des conditions générales de vente
• Les documents commerciaux et la facture
• Les modes de règlements

Section 3 : Mesurer les impayés

• Mesure de l’encours client
• Le compte client en comptabilité
• Les outils de mesures comptables : balance, balance âgée, suivi des impayés

Évaluation : Mesurer le coût des impayés dans une TPE-PME

Module II / Le recouvrement amiable
Ce module :
- définit la stratégie à adopté dans la gestion et le suivi des retards de règlements ;
- étudie les principes et les mécanismes de la relance écrite et téléphonique ;
- confronte les participants à diverses situations pratiques de relance (écrites et téléphoniques).
Section 1 : Définir le recouvrement amiable

• La place de la relance dans le processus de vente
• La place du relanceur en entreprise
• L’organisation du travail de relance

Section 2 : La relance écrite

• Les règles de la relance écrite
• La gradation des courriers
• La mise en demeure

Section 3 : La relance téléphonique

• Le scénario de relance téléphonique
• La gestion des cas difficiles au téléphone
• Le cas de la relance physique

Évaluation : ateliers pratiques basés sur des situations ‘terrain’.
- Atelier relance téléphonique : les participants endossaient à tour à tour, le rôle du relanceur et du relancé
dans des mises en situations différentes (débiteur de mauvaise foi, bavard, agressif…).
- Atelier relance écrite : découvrir les causes éventuelles de retard, porter des solutions et relancer par écrit.

Module III / Les procédures rapides de recouvrement judiciaires
Ce module décrit les procédures et les mises en œuvre de recouvrement judiciaire, pouvant être mis en place par les participants. Ces procédures concernent :
- des moyens de paiement ;
- de l’injonction de payer ;
- de la procédure référé-provision.
Section 1 : Définir le recouvrement judiciaire

• Le point de départ
• Les conséquences du recouvrement judiciaire

Section 2 : Les procédures de recouvrement rapides

• Les moyens de paiement : chèques impayés, effets de commerce refusés ou impayés
• L’injonction de payer

                - Définition
                - La procédure et les résultats attendus
                - Les recours

• Le référé-provision

               - Définition
               - La procédure et les résultats attendus
               - Les recours
Section 3 : Autres éléments

• Description rapide de la procédure au fonds
• Les saisies
• Le choix du tribunal
• La prescription
  

Évaluations :

1. Reconstituer (avec dates et délais) la procédure de recouvrement d’un chèque impayé ;
   
2. Constituer un dossier complet d’injonction de payer ;
   
3. Effectuer la comparaison (point par point, dates et délais) entre l’injonction de payer et le référé provision
   

Module IV / La prévention du risque client
Ce module décrit les actions préventives à mettre en œuvre pour faire face efficacement au risque client :
- La connaissance du client et de sa situation ;
- La cotation du risque et les mesures ‘amonts’ à prendre ;
- La couverture des risques par l’externe.
Section 1 : La connaissance du client

• Connaitre le client en interne
• Connaitre le client en externe

       -  Les sociétés de renseignements
       - Le greffe du tribunal de commerce et ses différents   registres (Kbis, registre des protêts…)
          - Les autres registres consultables

• Lire les comptes du client

         - Connaitre la structure financière du client grâce au bilan
      - Connaitre la rentabilité du client grâce au compte de résultat
Section 2 : Cotation du risque

• Principes et mécanismes de la notation
• Coter les clients existants

         - Segmentation et profils du portefeuille
         - Le tableau de bord de suivi du risque client

• Les mesures préventives en fonction de la cotation

Section 3 : La couverture du risque à l'externe

• L’affacturage
• L’assurance crédit

Évaluations :

1. Diagnostic de solvabilités à partir d’indicateurs financiers du client.
   
2. Cotation du client nouveau, puis segmentation du portefeuille client et suivi de la gestion du risque par un tableau de bord.

Pour qui ?

• Dirigeants d'entreprises
• Managers et collaborateurs des services : recouvrements, administratifs et comptables.
  

Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de cette formation

• Gérer les impayés
  
• Prévenir les litiges 
  

Les points forts
Un apprentissage fondé sur la pratique avec :
> en inter :  Quiz, cas pratiques, mises en situation opérationnelles  (M.E.S.O)
> en intra : des FORM'ACTIONS sur poste de travail avec le formateur.

Évaluation du transfert possible.

Une formation
100% pratique
Collector
Succès garanti

Conditions du forfait Intra

Cette formation, à la date de votre choix, au sein de votre établissement, pour au moins 3 de vos collaborateurs.

Ce forfait comprend :

• Formation en groupe
• Animation par un formateur habilité
• Validation des objectifs et contextualisation
• Documentation numérique
• Évaluation RLC CONSEIL dématérialisée de la satisfaction en 5 langues
  

En option :

• Ingénierie complémentaire (spécificités, cas pratiques...)
• Évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle
  

Ce forfait ne comprend pas :

• Frais de déplacement et d'hébergement du formateur

• INTER
  
• INTRA
  

Durée :      5 jours (35 heures)

Référence                      GTO01
Prix / pers.             1 050€ TTC
Hors repas.

6 à 12 personnes

Durée :      5 jours (35 heures)

Référence                      GTO01
Forfait (*)               5 250€ TTC
Hors repas.

3 à 8 personnes